1. Preparar la negociación

Muy a menudo, se desatiende esta etapa clave. Sin embargo, influye con frecuencia en el resultado de la negociación. Para preparar bien esta última, cuatro elementos son importantes: establecer objetivos y contrapartidas (lo que está dispuesto a conceder durante la negociación), informarse acerca del cliente, determinar su estrategia y anticipar el desarrollo.

2. Escuche en todo momento

Gran cantidad de agentes de ventas llegan donde su cliente exponiendo presentaciones que, con frecuencia, tomaron tiempo en preparar. Olvide las presentaciones, escuche a su cliente, hágale preguntas abiertas, recoja información que le sirva posteriormente y reformule sus observaciones para entender bien sus necesidades. 

3. Manténgase siempre listo para salir de la negociación.

Si depende demasiado del resultado de la negociación y no tiene opciones o un plan B, perderá su capacidad para decir que no. En ese momento, las personas con quienes negocia pueden sentirlo y aprovechar la oportunidad. Antes de llegar a una negociación, siempre es necesario estar dispuesto a no alcanzar un acuerdo.

4. ¡Apunte alto!

Establezca exigencias altas. Cuidado, no se trata de realizar solicitudes excesivas. El vendedor debe proponer un precio de venta superior al que espera recibir y el comprador debe ofrecer un precio de compra inferior al que desea pagar. De este modo, durante la negociación, ambas partes podrán encontrar un término medio que les convenga.

5. Estructurar su argumentación

Una argumentación estructurada tiene un fuerte impacto en su cliente y favorece sus oportunidades de lograr el éxito. Primero, elija sus argumentos según las necesidades del cliente, no es necesario hacer una lista minuciosa de todos sus argumentos para el cliente, sino de escogerlos bien. Luego, trabaje en el orden y sucesión de los argumentos para que logren el mayor efecto posible. De este modo, dejará menos espacio para las objeciones.

6. No entregar nada sin recibir nada a cambio.

Su cliente siempre le pedirá que haga concesiones, ese es el juego. Si le concede algo, pídale algo a cambio. Por ejemplo, «si me recomienda ante 2 clientes, puedo concederle 30 días de plazo de pago adicionales». Siempre empiece la frase con la concesión del cliente, de lo contrario, él recordará primero la concesión que ha hecho usted. Esta técnica comprometerá al cliente y le permitirá conseguir algo en contrapartida.