La négociation est un art subtil. Voici nos 6 clefs pour vous perfectionnez.

1. Préparer votre négociation

Cette étape clé est trop souvent négligée. Elle conditionne pourtant souvent le résultat de votre négociation. Pour bien préparer votre négociation, quatre éléments sont importants : définissez vos objectifs et vos contreparties (ce que vous êtes prêt à concéder lors de la négociation), renseignez-vous sur votre client, établissez votre stratégie et anticiper le déroulement.

2. Ecoutez, écoutez et écoutez

Un grand nombre de commerciaux arrivent chez leurs clients en déroulant leurs présentations qu’ils ont souvent mis du temps à préparer. Oubliez vos présentations, écoutez votre client, posez-lui des questions ouvertes, recueillez des informations qui vous serviront par la suite, reformuler ses propos afin de bien comprendre ses besoins.

3. Soyez toujours prêt à sortir de la négociation.

Si vous dépendez trop fortement du résultat de la négociation et que vous n’avez pas d’options ou de plan B, vous perdrez votre capacité à dire Non. Les personnes avec qui vous négociez pourront alors le sentir et en profiter. Avant d’arriver dans une négociation, il faut toujours être prêt à ne pas trouver un accord.

4. Visez haut !

Ayez des exigences élevées. Attention, il ne s’agit pas d’avoir des demandes exorbitantes. Le vendeur doit proposer un prix de vente supérieur à celui qu’il s’attend recevoir et l’acheteur proposer un prix d’achat inférieur à ce qu’il prévoit de payer. Ainsi, lors de la négociation, les deux partis pourront trouver un juste milieu qui leur convient.

5. Structurer votre argumentation

Une argumentation structurée aura un impact fort sur votre client et favorise vos chances de succès. Dans un premier choisissez vos arguments en fonction des besoins de votre client, il n’est pas nécessaire de faire la liste exhaustive de tous vos arguments à votre client, mais de choisir les bons arguments. Puis travaillez l’ordre et l’enchainement de vos arguments afin qu’ils aient le plus d’impact possible. En procédant ainsi vous laisserez moins de place aux objections.

6. Ne rien donner, sans recevoir en échange.

Votre client vous demandera toujours des concessions, c’est le jeu. Si vous lui accordez une chose, demandez-lui-en une autre en retour. Par exemple, « si vous me recommandez auprès de 2 clients je peux vous accordez les 30 jours de paiement supplémentaires. » Commencez toujours votre phrase par la concession du client, dans le cas contraire il retiendra votre concession avant tout. Cette technique engagera votre client et vous permettra d’obtenir quelque chose en contrepartie.