التفاوض فن دقيق. إليك مفاتيحنا الست لتتقنه.
هذه الخطوة الرئيسية غالبًا ما يتم تجاهلها. وهي غالبًا ما تحدد نتيجة تفاوضك. لإعداد تفاوضك، هناك أربعة عناصر مهمة: حدد أهدافك ونظراءك (ما أنت على استعداد للتنازل عنه أثناء التفاوض)، تعرف على عميلك، ضع إستراتيجيتك وتوقع التسلسل.
يصل عدد كبير من التجاريين إلى مكاتب عملائهم لتقديم عروضهم التي استغرقت وقتًا طويلاً لإعدادها. انسَ عروضك، واستمع إلى عميلك، وأسأله أسئلة مفتوحة، واجمع المعلومات التي ستخدمك لاحقًا، وأعد صياغة كلماته لفهم احتياجاته.
إذا كنت تعتمد بشدة على نتيجة التفاوض وليس لديك خيارات أو خطة ب، فسوف تفقد قدرتك على قول لا. يمكن للأشخاص الذين تتفاوض معهم أن يشعروا بذلك ويستغلوه لصالحهم. قبل الدخول في التفاوض، يجب أن تكون دائما على استعداد لعدم التوصل إلى اتفاق.
كن ذا مطالب عالية. انتبه، لا يعني ذلك وجود مطالب باهظة. يجب على البائع أن يعرض سعر بيع أعلى مما يتوقع أن يستلمه وأن يعرض المشتري سعر شراء أقل مما يعتزم دفعه. وهكذا، أثناء التفاوض، سيكون الطرفان قادرين على إيجاد حل وسط يناسبهما.
سوف يكون للحجج المهيكلة تأثيرً قوي على العميل وستزيد من فرص نجاحك. في البداية، اختر حججك وفقًا لاحتياجات عميلك، وليس من الضروري سرد جميع حججك إلى العميل، ولكن عليك اختيار الحجج المناسبة. ثم اهتم بترتيب وتسلسل حججك بحيث يكون لها أكبر تأثير ممكن. من خلال القيام بذلك سوف تترك مساحة أقل للاعتراضات.
سيطالب عميلك دائمًا بتقديم تنازلات، هذه هي اللعبة. إذا أعطيته شيئًا، فاطلب منه شيئًا آخر في المقابل. على سبيل المثال، « إذا أوصيت بي إلى عميلين آخرين، فيمكنني منحك 30 يومًا إضافيًا للدفع. » ابدأ عبارتك دائمًا بامتياز العميل، وإلا فإنه سيحصل على امتيازك أولا. هذا الأسلوب سوف يُشرك عميلك وستحصل على شيء في المقابل